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更新时间:2021-04-27 06:47:08 来源:YIQ网
1、第一种算法:拆(1)具体的方法就是把你们的产品价格拆解到最小的计算单元,可以按照年、月、周、天来.........
1、第一种算法:拆
(1)具体的方法就是把你们的产品价格拆解到最小的计算单元,可以按照年、月、周、天来拆解,也可以按照一个团队,一个小组,一个人来拆解。再贵的价格,拆解到最小的计算单元也不会贵到哪里去。
(2)举例:
假如你销售的是成人英语培训会员卡,年付费会员的价格是每人每年3980元,客户如果觉得价格贵,那么你可以把价格直接拆解到每一天,拆分到一天的价格是10.9元。
(3)你就可以跟客户说“您只需要每天付费10.9元就可以得到1年的英语学习服务。”相对于3980元,客户更能接受每天10.9元的投资。
假如你是做大型机械设备的,一台设备的价格是10万元,这台设备的使用年限是10年,你完全也可以这样来拆解,拆解到1年的费用是1万,再拆到每一天,那么每天就变成了27.4元。一台10万的设备,只要每天27.4元就可以买到,客户会更容易接受。
2、第二种算法:赚
(1)具体的方法就是你要跟客户计算,使用这款产品后可以帮助客户赚多少钱,你可以按照时间周期,比如年、月、日,或者按照团队人数来计算。赚的算法刚好跟拆是反过来的,拆是拆到最小的计算单元,而赚是计算到合理的最大单元。
(2)举例:
你是做销售培训的课程销售,你们的学习费用是8800元每人,学习周期是3天2夜,假如客户是做在线教育招商加盟的销售,这个时候你不要按照产品学习周期去计算单价,那样太贵了。你要按照客户的学习收益期来计算,这个收益期一般是1年,那么拆到每一天的学习价格是24元。
(3)假设客户的最少加盟费是50000元,提成最低10%,你给客户计算一下,参加了这个课程的学习收益,客户只要回去多成交2张订单,就可以赚回学费了。假如按照1年的学习收益期来计算,客户1年内多成交2笔订单的可能几乎是100%,所以,这个学习肯定是赚的,绝对不会亏。如果客户可以每个月多成交1笔订单,1年就是12笔,每笔按照10%提成来计算,也就是5000元,那么12笔就是6万元。每天只需要投资24元,1年以后就有机会得到6万元的额外收入,这样的投资学习是不是很划算呢?如果你这样跟客户算账,客户会不会很容易付款?
3、第三种算法:赔
(1)具体的做法是你给客户计算如果不使用这款产品,客户将会损失多少钱,计算的方法跟赚的计算方法是一样的,还是按照时间周期或人数来计算。
(2)举例:
你是做互联网广告业务的,假如客户是律师事务所,你可以给客户这样计算,“按照同行最低的推广转化率,每个月大概花2万元,一个月至少可以成交2单,每单的成交金额最低5万,也就是一个月会有10万的销售额,那么你的毛利润是8万元,一年下来就是96万的毛利润。”
(3)如果按照同行平均转化率计算,每个月可以成交3单,那么每个月就是15万的销售额,13万的毛利润,一年算下来就是156万的毛利润。你可以跟客户说“如果您不做,也就意味着您将会损失156万的毛利润,这么大的一笔收入,不知道您是否考虑做呢?”这样算下来,客户会不会更容易动心?
4、总结
拆是把价格降到客户最容易接受的计算单元,而赚和赔是把收益或者损失计算到合理的最大单元。你把合作金额拆到最低,然后再把收益或者损失计算到最大,你的签单概率至少可以增加50%以上。当然,仅仅靠这三个字不足以完全打动客户,还需要加上你的真诚、专业和耐心,这样才能更快速的拿下订单。
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