皇玩科技圣搏：通过定位策略改变超出用户预期

更新时间： 2015-03-17 00:00:00 来源：YIQ网

4399手机游戏网3月17日北京报道，今日在北京国际会议中心，由上方网主办的「2015第10届TFC全球移动游戏大会」(简称：TFC2015)正式开幕，皇玩科技总裁......

一起玩游戏网3月17日北京报道，今日在北京国际会议中心，由上方网主办的「2015第10届TFC全球移动游戏大会」(简称：TFC2015)正式开幕，皇玩科技总裁罗圣搏出席了会议，并发表以《如何运用定位策略提升留存率》为主题的演讲。

演讲中，罗圣搏表示，许多CP游戏品质不错，但是评价一般，通过定位策略的改变往往能够让原本不尽如人意的产品发挥出意想不到的特点。其中用了几个案例直观的将一款原本评价一般的游戏通过定位策略改变而受到高评价。

▍ 以下为罗圣搏实录：

皇玩科技大家可能不太熟悉，我们在中国游戏市场已经15年了，2001年就成立了，也是到目前为止剩下7家，跟完美、畅游可以发行跟制作大型端游的公司之一。由于去年我们就开始全力投入手游，因此成立了皇玩科技，扩大了除了CP之外，我们还做代理发行，还有孵化器业务。但是在成立的过程中我们就要思考一个问题，跟这些大型的代理商，比如说像中手游比起来，我们怎么去跟他比，资金各方面没办法跟他比，S级的手游一定就被他们签走了，那我们做什么?我们发觉有一点，我们可能抢不下S级的手游，但是我们可以让CP的手游变成S级，因为我们发觉在过去15年，我在中国市场累积的非常多的端游的开发经验，尤其在现在手游端游化、重度化很明显的今天，我相信我们的经验可以帮很多CP把他的产品给提升到另外一个新的层次。

以下我就分享我们怎么做这个事情的，其中有一个案例。这是一个实际的案例，他们认为他们是一款RPG游戏，是一个2D横版的，推图式的方式做副本，大家可以想像进了副本以后一关关地推，人就一直往前跑。不过他有几个特点。

美术相当不错。进去有三个主角可以选，他没有摇杆，进去以后主角就一直往前跑，看到怪就自己进行攻击，当然他可以放技能，就跟刀塔传奇一样，CP满了就可以放技能。如果你碰到Boss要放大招，虽然没有摇杆，但是你可以用手势让它往后推一秒躲开大招，然后可以带宠物，我相信在场的CP或者代理商非常多，我这样描述大家都知道怎么回事儿了，他们这款产品去年拿去自己测，测的结果虽然美术很不错，不过得到的评价是B级的数据。他们也很苦恼，不知道怎么办，就来找我们。

我们就给他分析了，第一点，你说你自己是ARPG游戏，那请问一下ARPG游戏的特点在哪里?玩家要的是什么?ARPG游戏是不是注重操作、打击感，结果你连摇杆都没有，玩家怎么沉浸进去，这是第一个问题。

第二个问题是现在你们这个游戏要是说一两年前出来，可能还很不错，问题是MU全民奇迹都出来了，画面那么华丽3D的，结果你们还是停留在2D时代，玩家为什么要买你的帐，所以你被评为B级是很正常的事情。但是我们说你们这个游戏很有潜力，我们可以代理，我们帮他商讨修改最后拿到渠道里面测，拿到了A级的评价。

我们在做之前先跟大家讲一个看似无关的东西，叫消费者的忠诚度阶梯。第一个阶梯叫TA，以手游来说，以一个ARPG而言的话，所有喜欢ARPG的人都是他的TA，再往下第二层是叫做逛街的人，在手游而言，我们可以视之如果有下载你游戏的人，叫做逛街的人，他进来看看、逛逛。那接下来是什么呢?我们就想到次日留存，跟你有交易的，这叫顾客(次日留存)。进一步是客户，你说客户跟顾客有什么不同，其实在英文里面有很大的不同，在游戏里待超过30日留存的我们可以称之为客户，而且突然会变成一个大玩家。更高的境界是伙伴。

我举一个例子，直销公司里头那些做直销的人都是伙伴，他太热爱这些产品了，所以希望加入这个公司成为其中的一员，游戏里头我们或许可以比喻成练得非常高级的号，那些帮主、会长，他都自动自发组织玩家帮你玩儿这个游戏。

对我们而言，我们希望玩家从TA(目标消费群)一步步往上提升到伙伴的地步，虽然伙伴很困难，至少我们希望提升到客户的地步，成为长期玩家，这样对我们的Arpu值还有长期营收就会增加很多，这是我们希望的。

但是问题来了，爬这个楼梯，这是一个楼梯，是不是需要动能?那请问动能是什么?大家常说的客户的满意度，那问题是如果我这样讲完的话就太不负责任了，问题是怎么让客户满意呢?我们把产品做好了客户就满意了吗?

我再跟大家分享一个例子，我以前开过一个俱乐部，曾经租下一个两亿的别墅像城堡一样非常漂亮，这个别墅有一个很大的游泳池，宽5米长20米，我把它叫俱乐部，我还请了五星级饭店的主除在池边做烤肉，我还请了模特在游泳池里游来游去，大家听起来很诱人吧，结果生意非常差。很多太太开着车过来看到我们的游泳池之后都是说，游泳池怎么那么小，我说您是要游泳比赛吗?比很多人住的地方还要大了，怎么还会小呢?他说你都不晓得，我们的健康俱乐部游泳池都是100米的，结果都很不满意地出去，所以我第一年生意非常差。到第二年我撑不住了，我就改名叫餐厅，我们的客人看到游泳池之后第一句话是说，哇这个餐厅有游泳池。

其实客户的满意度我们把它解构成一个公式来讲就是，客户的实质感受减去他的预期感受的结果。第一年我们的实质感受是20米，客户的预期感受是100米的游泳池，所以他满意度是负80米，第二年实质感受还是20，预期感受是你在北京有没有去过有游泳池的餐厅，很少吧?没有人预期去餐厅看到游泳池，所以他预期是零，他的客户满意度是正20。

满意度我讲到这里，这跟我今天讲的主题有什么关系呢?大家自己想想看。

刚刚的例子里头他说他是一款RPG游戏，问题是你连摇杆都没有，画面也比不上人家，就好像我那个餐厅之前叫俱乐部，叫俱乐部的话坦白讲是一个不够格的俱乐部，但是我经过定位的改变，我把俱乐部改成餐厅，它变成一个非常高档的餐厅，我操控了玩家的预期，所以我们跟这个CP厂商商量，他们一直想做ARPG游戏，因为ARPG游戏在去年非常地火，但是我跟他说你野心不要那么大，你就说你是一款卡牌游戏。

有一款卡牌游戏进去可以换装，有主角可以选，然后你还不但能够放招，还能够通过手势操作躲避Boss的攻击，让你的沉浸感更强，你觉得这款卡牌游戏怎么样?不错吧?反正是次时代的卡牌游戏吧?我们就把它稍做改动，改了一个月上了，结果得到A级的评价。

以上就是一个小小的案例，我们如何透过我们15年的沉淀跟经验，来帮助我们的CP厂商的产品从B级提升到A级的一个过程。

我最后做一点点小小的广告，我们公司现在也有进行代理跟孵化的业务，孵化方面我们愿意开放15年来沉淀的，非常完善的一个技术架构，还有Unity方面的架构，可以帮很多CP厂商过很多的坑，可以协助所有的CP厂商很轻易地做到分散式的架构，可以很轻易地做到全球服务。在通讯层方面我们做了强大的资源，我举一个例子。

今天你希望你的游戏是长连接还是短连接，或者长短连接要混搭，在我们里面只要透过一行简单的代码就可以完全实现，如果各位有兴趣可以跟我们的商务总监联络。

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